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Ulrich Lossie, DEULA | am

Ratgeber: So optimiere ich als Landwirt Verhandlungen - Teil 1

Mit wenig Aufwand viel Geld zu generieren ist ein Wunsch, der selten in Erfüllung geht. Doch ein Bereich im landwirtschaftlichen Unternehmen bietet noch viel Potenzial: Die Optimierung von Verhandlungen. Hier gibt es die Tipps.

Verhandlungen mit Betriebsmittelverkäufern, Behörden, Banken, Verpächtern, Maschinenhändlern und Produkteinkäufern gehören zum Arbeitsalltag eines Landwirtes. Diese Routine bringt eine trügerische Sicherheit mit sich. Geschicktes Verhandeln kann zwar keine Marktgesetze außer Kraft setzten, aber harte Verhandler erkennen Spielräume und nutzen diese zum eigenen Vorteil.

Zu bedenken ist, dass in der Landwirtschaft viele Verhandlungen wiederkehrend mit identischen Verhandlungspartnern erfolgen. Somit muss die Nachhaltigkeit bei harten Gesprächen mit berücksichtigt werden.

Strategisch denken, statt drohen und feilschen

Gute Verhandlungen bestehen also nicht nur aus feilschen und drohen, sondern sind vielmehr ein wohldurchdachtes strategisches Spiel mit immenser wirtschaftlicher Tragweite.

Dieses Spiel beherrscht jeder unterschiedlich gut. Wie in allen Bereichen gibt es auch beim Verhandeln Naturtalente, aber auch Verhandler, denen es schwerfällt die besten Konditionen rauszuholen.

Für alle gilt aber gleichermaßen: Nur wer sich ständig weiterbildet und sich intensiv auf den Verhandlungspartner sowie den Verhandlungsgegenstand vorbereitet, hat eine Chance auf den besten Preis.

Häufigster Fehler bei Verhandlungen

Der häufigste Fehler bei Verhandlungen ist die Vermutung, dass man mit spontanen Einwänden die besten Konditionen aushandeln kann. Daher verwundert es nicht, dass der Spruch „Du bist zu teuer“ in keiner Einkaufsverhandlung fehlt und somit Verhandlungspartner eher langweilt, als nervös macht.

Gute Vorbereitung stärkt eigene Position

Zu einer guten Vorbereitung gehört die genaue Kenntnis über Marktlage, Verhandlungspartner und der eigenen Zielsetzung. Wer sich gut vorbereitet, strahlt innere Sicherheit aus und stärkt allein dadurch massiv seine Verhandlungsposition.

Ein gutes Werkzeug zur Vorbereitung ist das Schlüpfen in die Rolle des Anderen:

  1. Welche Ziele könnte er haben?
  2. Welche Strategien wird er anwenden?
  3. Welche Einwände könnten bei meinen Argumenten kommen?

Mögliche Ziele des Gegenübers wären zum Beispiel:

  • Hoffnung auf Folgegeschäfte,
  • Verkauf mit strategischer Bedeutung,
  • Erreichung von internen Umsatzzielen,
  • Sicherung von Marktanteilen.

Dies sind wichtige Erkenntnisse, die einem später helfen, während der Verhandlung souverän zu bleiben. Fragen Sie sich, welchen indirekten Nutzen der Verhandlungspartner durch eine Einigung mit Ihnen haben könnte. So bauen Sie eine positive Argumentationskette für Ihre Ziele auf.

Den optimalen Zeitpunkt auswählen

Bei der Auswahl des optimalen Zeitpunktes sollten Sie bedenken, dass wir viele Entscheidungen emotional beeinflusst treffen. Befinden wir uns in einer Glücksphase (z.B. nach einer guten Ernte) neigen wir eher zu großzügigen Ausgaben.

Sind wir dagegen aufgebracht, neigen wir eher zu Trotzreaktionen und lassen Verhandlungen unnötig früh scheitern. Besonders unter Stress und Zeitdruck werden Entscheidungen oft zu früh getroffen und Verhandlungspotenziale nicht ausgeschöpft.

Lassen Sie sich daher nie in Zeitdruck bringen und wählen Sie selbst einen entspannten Zeitpunkt für Verhandlungen aus.

Fazit: Geschickt verhandeln

  • Eine professionelle Verhandlungsführung ist eine Schlüsselqualifikation für landwirtschaftliche Unternehmer.
  • Machen Sie sich als Landwirt bewusst: Ein- und Verkäufer werden regelmäßig in diesem Bereich trainiert und kennen daher alle Tricks und Kniffe.
  • Daher legt eine strategische Vorbereitung den Grundstein für den Verhandlungserfolg.

Das erwartet Sie in in Teil 2 und 3

In den kommenden Wochen geben wir Ihnen Tipps rund um das richtige Verhandeln:

  • Verhandlungsstrategie und -taktik (Teil 2)
  • Unfaire Taktiken (Teil 3)

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