Landwirte vor einer Photovoltaikanlage
Ulrich Lossie | am

Ratgeber: So optimiere ich als Landwirt Verhandlungen - Teil 3

Wenn es um Geld, geht wird oft tief in die Trickkiste gegriffen. Gute Verhandler beherrschen zahlreiche Kniffe, um ihre Ziele durchzusetzen. Dabei ist es wichtiger, die Tricks der anderen zu erkennen als selbst mit welchen zu arbeiten.

Um das Beste für sich rauszuholen, greifen Verhandlungspartner oft tief in die Trickkiste. Dabei setzt jeder die moralischen Grenzen anders. Wer hier zu weit geht, läuft Gefahr, nachhaltig Vertrauen zu verspielen. Wer aber zu blauäugig und nachgiebig agiert, verschenkt Betriebsvermögen. Doch bei allem Verhandlungsgeschick ist es wichtiger, die Tricks des Gegenübers zu erkennen, als selbst welche anzuwenden.

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Den Anfang machen - die Messlatte mit einem Anker setzen

Viele glauben, wer den ersten Preis nennt, verliert. Doch das Gegenteil ist der Fall. Eine beliebte Methode bei Profis ist das „Ankern“. Die zuerst genannte Zahl in einer Verhandlung ist von großer Bedeutung und wird als Anker bezeichnet. Psychologisch dreht sich jetzt unbewusst alles um diesen Bezugspunkt. Eine frühe Nennung eines hohen Preises lässt alles Kommende als günstig erscheinen. Selbst wenn jeder weiß, dass es eine utopische Zahl ist, so schwebt sie doch im Raum und lässt das eigentliche Angebot preiswert erscheinen. Automatisch wird so eine unterbewusste Messlatte eingezogen.

Um sich vor der Wirkung zu schützen, ist es erstmal wichtig, den Trick wahrzunehmen, um danach die Preisnennung zu hinterfragen: „Auf welche Marktdaten stützt Ihre Spekulation?“ Für die Nennung von Ankerzahlen ist natürlich eine ungefähre Kenntnis vom Marktwert notwendig, denn bei zu niedrigen Angeboten verfehlt der Anker seinen Zweck und bei zu übertriebenen Angeboten macht man sich unglaubwürdig. Seien Sie ruhig mutig! Der Unterschied zwischen einer optimistischen und einer unverschämten Forderung ist nur die Argumentation. Wer seine Forderung plausibel begründen kann, findet zumindest Verständnis.

Gegenseitigkeitstrick - bei kleinen Punkten nachgeben

Ein Kunde, der auf dem Wochenmarkt bei persönlicher Ansprache ein kostenloses Probierhäppchen genommen hat, fühlt sich oft verpflichtet etwas zu kaufen. Dieses Erzeugen einer gefühlten Verpflichtung ist eine gängige Strategie im Vertrieb und begegnet uns in Form von Werbegeschenken, kostenfreien Anbauberatungen und vielem mehr.

Eine Verhandlung ist selbst schon wie ein kleines Geschäft — ein Geben und Nehmen. Wer also bei kleinen, unwichtigeren Verhandlungspunkten nachgibt, kann bei wichtigen Punkten eine Gegenleistung einfordern. Dabei spielt der reale Wert des Verhandlungspunktes meist keine Rolle. Lassen Sie also auch Kleinigkeiten bedeutend erscheinen.

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Mit Zeitdruck in der Verhandlung umgehen

Zeitdruck: „Zum Glück kann ich Ihnen jetzt noch ein Angebot nach der alten Preisliste erstellen“ oder „die Sonderaktion läuft nur noch drei Tage“ sind beliebte Aussagen, um eine Entscheidung zu beschleunigen.

Wer unter Zeitdruck verhandelt, ist in der schlechteren Position. Es gibt immer die Möglichkeit, angemessene Bedenkzeit einzufordern, aber gleichzeitig sollte man sich die Frage stellen: Warum ist der Verhandlungspartner wirklich an einer schnellen Entscheidung interessiert?

Weitere Tipps bei Verhandlungen

  • "Guter Bulle, böser Bulle" - diese Taktik ist aus Polizeifilmen bekannt. Mindestens zwei Personen derselben Seite haben sich vorher abgestimmt. Der eine gibt sich als Schlichter und Freund, der andere ist ablehnend und hart. Falls Ihnen dieses Szenario in einer Verhandlung begegnet, ist Vorsicht geboten. 
  • Drohungen: In Verhandlungen sollte nicht mit Drohungen argumentiert werden - das ist eine Technik von Amateuren. Sie sollten vermieden oder nur sehr dosiert/abgeschwächt eingesetzt werden. Oftmals hilft schon eine entschärfte Formulierung. 
  • Beim Abschluss auf die Würde des Anderen achten. Oft hilft eine "goldene Brücke", um mit einem guten Gefühl auseinander zu gehen. Ein lockeres Schlussgespräch bietet sich an. 

 

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