Verhandlungen zwischen Landwirten

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Ulrich Lossie | am

So optimiere ich als Landwirt Verhandlungen - Teil 2

Der Erfolg einer Verhandlung hängt von Fakten und Kenntnissen, aber auch von Emotionen ab. Die Strategien und Taktiken sollte jeder Verhandler verstehen, aber auch bei seinem Gegenüber erkennen und durchschauen können.

Wie erfolgreich eine Verhandlung ausgeht, hängt nicht nur von den Fakten ab. Auch Emotionen spielen eine wichtige Rolle. Daher ist es entscheidend, wie geschickt an die Sache herangegangen wird. Es reicht nicht, die zentralen Strategien und Taktiken zu verstehen und beherzigen, man sollte sie auch bei seinem Gegenüber erkennen und durchschauen können.

Die richtige Strategie wählen

Die Wahl der Verhandlungsstrategie ist in erster Linie von zwei Faktoren abhängig:

  • Welche Ziele sollen erreicht werden?
  • Wie soll das Verhältnis zum Verhandlungspartner nach der Verhandlung aussehen?

Wer eine langfristige faire Geschäftsbeziehung anpeilt, muss eine andere Strategie und Taktik anwenden, als derjenige, der an einem einmaligen Deal interessiert ist.

Die vier Hauptstrategierichtungen beim Verhandeln

  • Nachgeben/Anpassen: Bei Alternativlosigkeit
  • Ausweichen/Vermeiden: Um Zeit zu gewinnen
  • Druck/Härte: Bei guten Alternativen
  • Win-Win: Ideallösung (Setzt Bereitschaft aller voraus)

Am Verhalten und der Gesprächsführung Ihres Verhandlungspartners können Sie die von ihm gewählte Strategie erkennen und entsprechend reagieren. Aber Achtung: Nicht selten senden erfahrene Verhandler bewusst falsche Signale. Hier setzt die Taktik an, also „wie“ soll eine Strategie bzw. das Ziel erreicht werden.

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Den Verhandlungserfolg beeinflussen

Selbst mit ganz banalen Dingen wie Kleidung und Verhandlungsort beeinflussen Sie den Verhandlungserfolg. Bei der Auswahl der Kleidung sollten Sie sich fragen, wie Sie auf den Verhandlungspartner wirken möchten.

Wer den Verhandlungsort wählen kann, sollte sich für die eigenen vier Wände entscheiden. Dort können Sie die kompletten Rahmenbedingungen, wie Sitzordnung, Zugriff auf Informationsmaterial und Verhandlungsatmosphäre in Ihrem Sinne beeinflussen. Achten Sie auf das, was Ihr Verhandlungspartner zu Gesicht bekommt und überlassen Sie möglichst wenig dem Zufall.

Die richtigen Fragen in der Verhandlung stellen

  • Welche Ziele haben Sie für diese Verhandlung?
  • Warum ist Ihnen eine schnelle Einigung so wichtig?
  • Welche Zusatzangebote haben Sie für mich?
  • Wer kann uns unterstützen, wenn wir zu keiner Einigung kommen?

Wer bei der Beantwortung genau hinhört, muss sich später nicht mit einem Kompromiss zufrieden geben, sondern hat die Chance auf eine WIN– WIN Lösung.

Ein Kompromiss ist immer eine Einigung, bei der beide Verhandlungsparteien etwas abgeben müssen. In der Verhandlungslehre ist das Suchen nach Lösungen, bei denen beide Parteien gewinnen, die Königsdisziplin.

Was tun, wenn es Differenzen gibt?

Nicht alle Verhandlungen laufen harmonisch ab. Schnell kommt es zu Differenzen, weil sich Positionen verhärtet haben oder Verhandlungspartner sich missverstanden oder über den Tisch gezogen fühlen.

Ein Grundgesetz bei Verhandlungen lautet: Hart in der Sache, aber weich zur Person! Da hilft das Wechseln in die sogenannte Metaebene. Das Betrachten aus der Vogelperspektive beziehungsweise das Schlüpfen in die Rolle des anderen, kann helfen eine festgefahrene Situation aufzulösen. Kurze Pausen oder sogar ein Vertagen kann in diesen Situationen Wunder bewirken.

Fazit

  • Nur wer wichtige Verhandlungsstrategien beherrscht und situationsgerecht aus einer Vielzahl von Taktiken die Beste auswählen kann, hat eine Chance auf den besten Deal.
Landwirte vor einer Photovoltaikanlage

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